1. 제이쉬는 귀에 딱지가 앉도록 강조합니다. 비즈니스 모델 = A + B 라고요.

2. 맞아요. A는 모객모델, B는 수익모델입니다.

3. 그런데 모객모델과 수익모델은 왜 필요한 거죠? 다시 말해, 비즈니스 모델은 왜 필요한 거죠? 

4. 고객은 왜 누군가(기업)의 비즈니스 모델에 참여하게 되는 걸까요? 고객은 왜 열성적으로 애플의 제품을 사려하고, 나이키의 제품을 사려하는 걸까요? 

5. "관계" 맺고 싶기 때문입니다. 내 정체성에 부합하는 비즈니스 모델과 관계 맺고 싶기 때문입니다. 내 신념에 부합하는 브랜드와 관계 맺고 싶기 때문입니다. 

6. 그 비즈니스 모델과 관계 맺음으로써 소속감을 느끼는 거예요. 

7. 애플의 아이폰을 구매하여 사용하는 것은 곧 '나는 다르게 생각하는 사람(Think Different)이야.' 라는 정체성을 나타내면서 그런 가치를 추구하는 집단에 소속되는 느낌을 갖게 하죠. 나이키의 신발을 구매하여 신는 것은 곧 '나는 그냥 하는 사람(Just do it)이야.' 라는 정체성을 나타내면서 그런 가치를 추구하는 집단에 소속되는 느낌을 갖게 하고요.

8. 그래서 사업을 하는 사람(혹은 기업)은 자신의 페르소나(타겟고객)와 계속해서 '관계'를 맺어가야 합니다. 

1) 더 많은 페르소나와 
2) 더 깊은 관계를 맺어야 하죠. 

9. 관계의 정도는 간단하게 3단계로 표현할 수 있어요. 

1) 차가운 고객 
2) 따뜻한 고객 
3) 뜨거운 고객 

10. 사업의 목적은 단순합니다. 1~3번 고객들과 지속적으로 '관계' 맺는 겁니다. 1번 고객이 👉🏻 2번 고객이 될 수 있도록 관계하고, 2번 고객이 👉🏻 3번 고객이 될 수 있도록 관계하면 되는 거죠. 

11. 이를 위해서는, 사업이 추구하는 신념(Why)을 노출시켜 그에 반응하는 사람(차가운 고객)을 먼저 찾아야 해요. 그리고 사업의 신념에 반응한 사람에게는 그 신념을 이루기 위한 행동(How)과 행동의 결과(What)를 보여주는 겁니다. 

12. 차가운 고객은 사업의 신념을 위한 행동과 행동의 결과가 마음에 들 때 따뜻한 고객이 됩니다. 비즈니스 모델에 호의적인 상태가 된 거죠.

13. 이렇게 따뜻해진 고객에게 사업의 신념과 행동 그리고 그 결과를 지속적으로 보여줄 때 따뜻한 고객은 비로소 뜨거운 고객이 됩니다. 

14. 해당 비즈니스 모델의 열렬한 팬이 되는 거죠. 해당 브랜드를 적극적으로 응원하고 홍보하는 사람이 된다는 거예요. 

15. 모든 존재의 의미는 '관계'로 인해 탄생하는 법이잖아요. 그래서 우리는 관계하려 하고, 어딘가에 소속되려 하죠. 의미를 찾고 싶으니까요. 

16. 그런데 이걸 뒤집어 보면, 관계하지 않는 존재는 그 의미가 사라지게 된다는 것도 알 수 있어요. 이 사실을 사업에도 적용시킬 수 있습니다. "관계하지 않는 사업은 그 의미가 사라지게 된다." 

17. 그럼 왜 많은 사업자들이 관계하지 않게 되는 걸까요? 관계라는 게 '내가 주고 싶은 것'만 줘서 되는 게 아니잖아요. 내가 좋아하는 것이라고 해서 꼭 상대방이 좋아하리란 법은 없다는 거죠. 

18. 그런데 많은 사업자들이 상대방 입장을 고려하지 않은 일방적인 관계를 맺으려 해요. 관계를 맺는다고 착각하며 강요를 하고 있는 거죠. 

19. 그 누군들 강요를 좋아하겠습니까. 관계 맺는다고 착각한 강요를 하고 있었으니 관계가 안되고, 관계가 안되니 사업은 그 의미가 사라지게 되는 거죠. 

20. 사업으로 관계하려면, 먼저 사업의 목적(Why)을 분명히 세워야 하고 그 목적을 추구하기 위한 행동(How)과 그 행동의 결과(What)를 순서대로 노출시켜야 합니다. 

21. 노출은 누구에게 해야 할까요? 막무가내로 노출하면 될까요? 아니죠. 페르소나(타겟고객)에게 집중적으로 노출해야 하죠. 하나의 사업은 하나의 페르소나와만 집중적으로 관계하는 겁니다. 그래야 탄탄한 사업이 되죠. 탄탄한 사업을 꾸리고 싶다면 페르소나에 집중하여 관계해야 합니다🚀